Warum bekomme ich über meine
Handwerker-Webseite nur Preisanfragen?
Wenn Kunden nur wissen wollen: „Was kostet das bei Ihnen?“
Freitagmorgen.
Das Telefon klingelt.
Der Chef geht ran.
„Guten Morgen, Firma Müller.“
Am anderen Ende:
„Was kostet bei Ihnen ungefähr ein neues Badezimmer?“
Der Chef versucht zu erklären.
Größe?
Ausstattung?
Fliesen?
Dusche oder Badewanne?
Leitungen?
Sanitärobjekte?
Keine Ahnung.
Der Anrufer möchte eigentlich nur eine Zahl.
Zehn Minuten später klingelt das Telefon wieder.
„Was kostet bei Ihnen ein Quadratmeter Fassade?“
Mittags kommt eine E-Mail:
„Firma XY hat mir das für 8.900 Euro angeboten. Können Sie das günstiger?“
Willkommen im Preiskampf.
Viele Handwerksbetriebe wünschen sich mehr Anfragen über ihre Webseite.
Doch irgendwann stellen sie fest:
Mehr Anfragen sind nicht automatisch bessere Anfragen.
Was bringt es, wenn das Telefon ständig klingelt, aber fast jeder nur den billigsten Anbieter sucht?
Die bessere Frage lautet deshalb:
Wie kann meine Webseite Kunden gewinnen, die nicht ausschließlich auf den Preis schauen?
Das Problem beginnt häufig schon auf der Webseite
Schauen wir uns eine typische Handwerker-Webseite an.
Startseite.
Logo.
„Herzlich willkommen.“
Dann:
„Unsere Leistungen.“
Malerarbeiten.
Fassaden.
Innenausbau.
Renovierung.
Kontakt.
Fertig.
Der Kunde erfährt, was angeboten wird.
Aber kaum, warum er gerade diesen Betrieb nehmen sollte.
Was bleibt als Vergleichsmöglichkeit?
Der Preis.
Wenn zwei Betriebe für den Kunden nahezu gleich aussehen, wird der Preis plötzlich sehr wichtig.
Das ist logisch.
Warum sollte jemand 15.000 Euro bezahlen, wenn ein scheinbar identisches Angebot 12.000 Euro kostet?
Die Aufgabe Ihrer Webseite besteht deshalb auch darin zu zeigen:
Warum sind Sie nicht austauschbar?
Wer keinen Unterschied erkennt, vergleicht Preise
Stellen Sie sich zwei Angebote vor.
Betrieb A:
„Wir bieten Badsanierungen an.“
Betrieb B:
„Komplette Badsanierung aus einer Hand – von der ersten Planung bis zum fertigen Badezimmer. Ein Ansprechpartner koordiniert alle Arbeiten.“
Was verkauft Betrieb B?
Nicht nur ein Badezimmer.
Er verkauft:
Bequemlichkeit.
Planungssicherheit.
Koordination.
Weniger Stress.
Plötzlich gibt es neben dem Preis weitere Kriterien.
Und genau das ist wichtig.
Problem Nummer 1: Ihre Webseite verkauft nur die Leistung
Ein Dachdecker verkauft nicht nur Dachziegel und Arbeitsstunden.
Er verkauft:
Ein dichtes Dach.
Schutz vor Feuchtigkeit.
Sicherheit für das Haus.
Werterhalt.
Ruhe beim nächsten Unwetter.
Ein Heizungsbauer verkauft nicht nur Rohre und eine Wärmepumpe.
Er verkauft:
Ein warmes Zuhause.
Zuverlässige Technik.
Planbare Energiekosten.
Komfort.
Ein Maler verkauft nicht nur Farbe.
Er verkauft:
Ein schönes Zuhause.
Eine gepflegte Fassade.
Werterhalt.
Ein Ergebnis, das der Kunde gerne anschaut.
Eine gute Webseite erklärt deshalb nicht nur die Leistung.
Sie zeigt auch den Nutzen für den Kunden.
Problem Nummer 2: Sie sehen genauso aus wie alle anderen
„Qualität.“
„Zuverlässigkeit.“
„Kompetenz.“
„Service.“
„Alles aus einer Hand.“
Diese Begriffe sind nicht falsch.
Das Problem ist:
Fast jeder benutzt sie.
Wenn auf zehn Webseiten dasselbe steht, entsteht kein Unterschied.
Der Kunde denkt:
„Die sagen sowieso alle das Gleiche.“
Deshalb braucht eine Webseite konkrete Aussagen.
Nicht:
„Wir bieten hohe Qualität.“
Sondern beispielsweise:
„Unsere Fassadenprojekte zeigen wir Ihnen mit echten Vorher-Nachher-Bildern.“
Nicht:
„Wir sind zuverlässig.“
Sondern:
„Sie haben während Ihres Projekts einen festen Ansprechpartner.“
Nicht:
„Wir haben Erfahrung.“
Sondern:
„Seit über 25 Jahren sanieren wir Wohnhäuser in der Region.“
Je konkreter eine Aussage ist, desto glaubwürdiger wird sie.
Problem Nummer 3: Ihre besten Argumente stehen gar nicht auf der Webseite
Das passiert erstaunlich häufig.
Im persönlichen Gespräch erzählt der Handwerker:
„Unsere Mitarbeiter sind fast alle schon viele Jahre bei uns.“
„Wir bilden selbst aus.“
„Wir arbeiten kaum mit Subunternehmern.“
„Ich komme bei größeren Projekten persönlich vorbei.“
„Wir koordinieren alle Gewerke.“
„Wir sind seit 30 Jahren hier im Ort.“
„Wenn später etwas ist, sind wir erreichbar.“
Das sind hervorragende Verkaufsargumente.
Und was steht auf der Webseite?
„Herzlich willkommen bei der Firma Müller.“
Schade.
Ihre Webseite sollte das erzählen, was Sie einem guten Kunden auch persönlich erzählen würden.
Problem Nummer 4: Der Kunde sieht Ihre Qualität nicht
Qualität ist schwierig zu verkaufen.
Denn bevor der Auftrag ausgeführt wurde, kann der Kunde sie kaum beurteilen.
Deshalb braucht er Hinweise.
Bilder.
Referenzen.
Details.
Bewertungen.
Projektberichte.
Zeigen Sie beispielsweise nicht nur das fertige Badezimmer.
Zeigen Sie:
Vorher.
Während der Arbeiten.
Nachher.
Erklären Sie kurz:
Was war das Problem?
Was wurde gemacht?
Welche Herausforderung gab es?
Wie sieht das Ergebnis aus?
Jetzt bekommt der Begriff „Qualität“ plötzlich ein Gesicht.
Problem Nummer 5: Sie zeigen nur perfekte Hochglanzbilder
Das klingt zunächst widersprüchlich.
Gute Bilder sind wichtig.
Aber eine Webseite, die ausschließlich aus perfekten Herstellerfotos besteht, kann auch steril wirken.
Der Kunde möchte wissen:
„Habt ihr das wirklich selbst gemacht?“
Deshalb sind echte Bilder so wertvoll.
Die Baustelle darf nach Baustelle aussehen.
Der Mitarbeiter darf Arbeitskleidung tragen.
Das Werkzeug darf herumstehen.
Das alte Badezimmer darf vorher hässlich sein.
Genau deshalb funktioniert das Nachher-Bild.
Echte Arbeit schafft Glaubwürdigkeit.
Problem Nummer 6: Ihre Webseite spricht Schnäppchenjäger genauso an wie Wunschkunden
Nicht jeder Kunde passt zu jedem Betrieb.
Das ist vollkommen normal.
Ein Betrieb möchte vielleicht hochwertige Komplettsanierungen durchführen.
Seine Webseite sagt aber:
„Von der Kleinreparatur bis zur Komplettsanierung – wir machen alles.“
Damit lädt er auch jeden ein.
Eine klarere Positionierung könnte helfen.
Zum Beispiel:
„Wir haben uns auf komplette Badsanierungen für private Hauseigentümer spezialisiert.“
Damit versteht der Besucher:
Hier geht es nicht um einen neuen Wasserhahn für 80 Euro.
Die Webseite beginnt, Interessenten vorzusortieren.
Problem Nummer 7: Sie haben Angst, Kunden auszuschließen
Viele Unternehmer möchten jeden potenziellen Kunden erreichen.
Verständlich.
Aber genau das kann dazu führen, dass die Webseite beliebig wird.
Ein Elektriker könnte sagen:
„Wir machen alles.“
Oder:
„Unser Schwerpunkt liegt auf der Modernisierung der Elektroinstallation in bestehenden Wohngebäuden.“
Welche Aussage wirkt spezialisierter?
Die zweite.
Natürlich kann der Betrieb trotzdem andere Arbeiten ausführen.
Aber seine Webseite gibt ihm ein Profil.
Und Spezialisten werden häufig anders wahrgenommen als beliebige Anbieter.
Problem Nummer 8: Der Kunde versteht nicht, was in Ihrer Leistung steckt
Ein Angebot über 18.000 Euro.
Der Konkurrent verlangt 15.000 Euro.
Also sind Sie 3.000 Euro teurer.
Oder?
Vielleicht nicht.
Vielleicht beinhaltet Ihr Angebot:
Planung.
Baustelleneinrichtung.
Hochwertigere Materialien.
Koordination.
Entsorgung.
Dokumentation.
Nachbetreuung.
Und beim günstigeren Angebot fehlen einige dieser Dinge.
Die Webseite kann bereits vor dem Angebot erklären, was eine gute Leistung beinhaltet.
Damit versteht der Kunde später besser, warum Angebote unterschiedlich ausfallen können.
Problem Nummer 9: Sie beantworten die Preisfrage überhaupt nicht
Manche Handwerker machen das andere Extrem.
Preise?
Kein Wort.
Kosten?
Nichts.
Der Kunde möchte aber wissen, ob sein Projekt ungefähr 5.000 Euro oder 50.000 Euro kostet.
Natürlich kann man bei vielen Handwerksleistungen keinen seriösen Festpreis nennen, ohne das Projekt zu kennen.
Aber man kann erklären:
Wovon hängt der Preis ab?
Zum Beispiel bei einer Badsanierung:
Größe.
Ausstattung.
Sanitärgegenstände.
Fliesen.
Leitungen.
Grundrissänderungen.
Elektroarbeiten.
Sonderwünsche.
Damit bekommt der Kunde eine Orientierung und versteht gleichzeitig, warum die Frage:
„Was kostet ein Badezimmer?“
nicht mit einer einzigen Zahl beantwortet werden kann.
Sollten Handwerker Preise auf ihrer Webseite nennen?
Darauf gibt es keine pauschale Antwort.
Bei standardisierten Leistungen können konkrete Preise oder Preisbeispiele sinnvoll sein.
Bei individuellen Projekten können Orientierungswerte besser funktionieren.
Zum Beispiel:
„Was beeinflusst die Kosten einer Dachsanierung?“
oder:
„Mit welchen Kosten müssen Sie bei einer kompletten Badsanierung rechnen?“
Das hat einen zusätzlichen Vorteil.
Ein Interessent mit vollkommen unrealistischen Vorstellungen erkennt möglicherweise früh, dass das Projekt nicht zu seinem Budget passt.
Das spart später Zeit.
Problem Nummer 10: Es fehlt Vertrauen
Je größer der Auftrag, desto wichtiger wird Vertrauen.
Stellen Sie sich vor:
Ein Kunde möchte 40.000 Euro für eine Sanierung ausgeben.
Glauben Sie wirklich, dass ihm ausschließlich der niedrigste Preis wichtig ist?
Viele Menschen haben bei Handwerkeraufträgen ganz andere Ängste:
Kommt überhaupt jemand?
Wird der Termin eingehalten?
Wird die Baustelle ordentlich hinterlassen?
Steigen die Kosten plötzlich?
Ist der Betrieb später noch erreichbar?
Wird sauber gearbeitet?
Was passiert bei Problemen?
Wenn Ihre Webseite diese Sorgen reduziert, wird der Preis automatisch nur noch ein Teil der Entscheidung.
Bewertungen können den Preis weniger wichtig machen
Lesen wir zwei Bewertungen.
Bewertung A:
„Alles gut.“
Bewertung B:
„Von der ersten Beratung bis zur Fertigstellung hatten wir einen festen Ansprechpartner. Termine wurden eingehalten, Fragen schnell beantwortet und die Baustelle jeden Abend ordentlich hinterlassen.“
Welche Bewertung verkauft besser?
Natürlich B.
Denn sie beantwortet konkrete Sorgen eines potenziellen Kunden.
Gute Bewertungen verkaufen nicht nur Sterne.
Sie verkaufen Sicherheit.
Zeigen Sie, wie eine Zusammenarbeit abläuft
Unsicherheit macht Menschen vorsichtig.
Und wenn Kunden unsicher sind, vergleichen sie stärker.
Deshalb kann ein einfacher Ablauf sehr hilfreich sein.
Zum Beispiel:
1. Anfrage
Sie schildern uns Ihr Projekt.
2. Erstgespräch
Wir klären die wichtigsten Fragen.
3. Besichtigung
Wir schauen uns die Situation vor Ort an.
4. Angebot
Sie erhalten ein nachvollziehbares Angebot.
5. Umsetzung
Unsere Fachkräfte führen die Arbeiten aus.
6. Abnahme
Wir gehen das Ergebnis gemeinsam durch.
Plötzlich weiß der Kunde, was ihn erwartet.
Das schafft Vertrauen.
Gute Kunden wollen nicht unbedingt billig
Das wird manchmal unterschätzt.
Viele Kunden möchten überhaupt nicht den billigsten Handwerker.
Sie möchten einen Betrieb, bei dem sie nachts ruhig schlafen können.
Der Termin soll stimmen.
Die Arbeit soll ordentlich sein.
Der Betrieb soll erreichbar sein.
Die Rechnung soll nachvollziehbar bleiben.
Und am Ende soll das Ergebnis gut aussehen.
Dafür sind viele Kunden durchaus bereit, mehr zu bezahlen.
Aber:
Sie müssen verstehen, wofür sie mehr bezahlen.
Genau dabei kann die Webseite helfen.
Machen Sie den Austauschbarkeits-Test
Öffnen Sie Ihre Webseite.
Lesen Sie die Startseite.
Jetzt stellen Sie sich eine etwas gemeine Frage:
Könnte ich mein Firmenlogo gegen das Logo meines Konkurrenten austauschen und der Text würde trotzdem passen?
Wenn die Antwort lautet:
„Eigentlich ja.“
dann haben Sie ein Problem.
Ihre Webseite ist austauschbar.
Dann braucht sie mehr von dem, was Ihren Betrieb tatsächlich besonders macht.
Ihre Mitarbeiter.
Ihre Erfahrung.
Ihre Spezialisierung.
Ihre Projekte.
Ihre Arbeitsweise.
Ihre Region.
Ihre Kundenstimmen.
Ihre Persönlichkeit.
Dinge, die der Konkurrent nicht einfach kopieren kann.
Die Webseite sollte nicht möglichst viele Anfragen erzeugen
Das klingt zunächst falsch.
Aber überlegen Sie einmal.
Was ist besser?
30 Anfragen.
Davon:
20 Preisjäger.
5 völlig unpassende Projekte.
3 Kunden außerhalb des Einsatzgebietes.
2 interessante Aufträge.
Oder:
12 Anfragen.
Davon:
8 passende Projekte.
Vielleicht ist die zweite Webseite wirtschaftlich deutlich wertvoller.
Das Ziel lautet deshalb nicht einfach:
Mehr Leads.
Sondern:
Mehr passende Anfragen von den richtigen Kunden.
Verkaufen Sie nicht nur Handwerkerstunden
Der Kunde kauft keine 73 Arbeitsstunden.
Er kauft ein Ergebnis.
Der Malerkunde kauft nicht fünf Eimer Farbe.
Er kauft eine schöne Fassade.
Der Sanitärkunde kauft keine Rohre.
Er kauft ein funktionierendes Badezimmer.
Der Dachkunde kauft keine Dachziegel.
Er kauft ein dichtes Haus.
Der Elektrik-Kunde kauft keine Kabel.
Er kauft eine sichere und funktionierende Elektroinstallation.
Genau diese Perspektive sollte sich auf der Webseite wiederfinden.
Der Preis darf wichtig sein – aber nicht das einzige Argument
Natürlich vergleichen Kunden Preise.
Das ist völlig normal.
Und ein Betrieb kann nicht jeden Auftrag gewinnen.
Das sollte er auch gar nicht.
Problematisch wird es erst, wenn der Kunde außer dem Preis nichts vergleichen kann.
Deshalb sollte Ihre Webseite zeigen:
Warum Sie?
Warum diese Arbeitsweise?
Warum diese Qualität?
Warum diese Erfahrung?
Warum diese Spezialisierung?
Warum können Kunden Ihnen vertrauen?
Je besser diese Fragen beantwortet werden, desto weniger bleibt nur:
„Was kostet es?“
Der beste Kunde fragt irgendwann nicht mehr nur nach dem Preis
Zurück zum Freitagmorgen.
Das Telefon klingelt.
Diesmal sagt der Anrufer nicht:
„Was kostet bei Ihnen ein Badezimmer?“
Er sagt:
„Ich habe mir Ihre Projekte auf der Webseite angeschaut.“
„Sie haben doch letztes Jahr dieses Badezimmer in Offenburg gemacht.“
„So ähnlich stellen wir uns unseres auch vor.“
„Uns gefällt, dass Sie alles koordinieren.“
„Könnten Sie sich unser Bad einmal anschauen?“
Das ist ein völlig anderes Gespräch.
Der Kunde kennt den Betrieb bereits.
Er hat Referenzen gesehen.
Er versteht das Angebot.
Er hat Vertrauen aufgebaut.
Natürlich wird irgendwann auch über Geld gesprochen.
Aber der Preis ist jetzt nicht mehr das einzige Argument.
Und genau dabei kann eine gute Handwerker-Webseite helfen.
