Warum bekomme ich über meine
Handwerker-Webseite so wenige Anfragen?
Besucher sind schön – Anfragen sind besser
Dienstagmorgen.
Der Chef kommt ins Büro.
Kaffee auf den Tisch.
Computer an.
E-Mails prüfen.
Nichts.
Das Telefon?
Still.
Dabei ist die Webseite online.
Sie sieht eigentlich ganz ordentlich aus.
Und laut Statistik waren im vergangenen Monat sogar einige hundert Besucher darauf.
Also stellt sich irgendwann die entscheidende Frage:
Warum meldet sich eigentlich keiner?
Genau dieses Problem haben viele Handwerker-Webseiten.
Menschen kommen auf die Seite.
Sie schauen sich um.
Sie lesen vielleicht sogar ein paar Zeilen.
Und dann sind sie wieder weg.
Ohne Anruf.
Ohne E-Mail.
Ohne Anfrage.
Das Problem ist dann nicht unbedingt fehlender Traffic.
Das Problem liegt möglicherweise auf der Webseite selbst.
Denn Besucher zu bekommen ist nur der erste Schritt.
Die eigentliche Kunst besteht darin, aus einem unbekannten Besucher einen Interessenten zu machen.
Und aus diesem Interessenten irgendwann einen Kunden.
Ein Besucher gibt Ihrer Webseite nur wenige Sekunden
Stellen wir uns einen Hauseigentümer vor.
Seine Fassade müsste dringend gestrichen werden.
Also nimmt er sein Smartphone.
Google.
„Maler Fassade Offenburg.“
Er klickt auf den ersten Betrieb.
Die Webseite öffnet sich.
Er schaut.
Und innerhalb weniger Sekunden beginnt im Kopf eine kleine Prüfung:
Machen die überhaupt Fassaden?
Arbeiten die bei mir in der Gegend?
Sind die zuverlässig?
Was kostet so etwas ungefähr?
Kann ich denen vertrauen?
Wie kann ich Kontakt aufnehmen?
Findet er darauf keine Antworten?
Zurück.
Nächster Handwerker.
Genau deshalb sind die ersten Sekunden auf einer Webseite so wichtig.
Problem Nummer 1: Der Besucher versteht nicht sofort, was Sie anbieten
Eine der größten Schwächen vieler Webseiten ist erstaunlich simpel:
Man erkennt nicht sofort, was der Betrieb eigentlich macht.
Da steht beispielsweise:
„Herzlich willkommen bei Müller & Sohn.“
Darunter ein schönes Bild.
Dann:
„Ihr kompetenter Partner seit 1987.“
Schön.
Aber Partner für was?
Der Besucher möchte nicht rätseln.
Viel hilfreicher wäre beispielsweise:
„Badsanierung, Heizung und Sanitär in Offenburg und Umgebung.“
Jetzt weiß der Besucher sofort:
Was?
Wo?
Passt das zu meinem Problem?
Klarheit schlägt Kreativität.
Fast immer.
Problem Nummer 2: Die Webseite beantwortet die falschen Fragen
Viele Handwerker-Webseiten erzählen ausführlich über das Unternehmen.
Gründungsjahr.
Firmenphilosophie.
Maschinen.
Firmengebäude.
Tradition.
Geschäftsführer.
Das kann alles wichtig sein.
Aber der Besucher kommt zunächst mit seinem eigenen Problem.
Nicht mit dem Wunsch, die Firmengeschichte zu studieren.
Er möchte wissen:
Können Sie mein Problem lösen?
Ein Hauseigentümer mit einem undichten Dach interessiert sich zuerst für sein Dach.
Nicht dafür, wann der Großvater des heutigen Geschäftsführers den Betrieb gegründet hat.
Deshalb sollte eine gute Webseite zuerst die Fragen des Kunden beantworten.
Danach darf sie natürlich auch über das Unternehmen sprechen.
Problem Nummer 3: Der Kunde erkennt keinen Grund, gerade Sie anzurufen
Jetzt wird es unangenehm.
Öffnen Sie einmal fünf Webseiten von Handwerkern derselben Branche.
Sehr wahrscheinlich lesen Sie überall ähnliche Aussagen:
„Qualität und Zuverlässigkeit.“
„Alles aus einer Hand.“
„Individuelle Beratung.“
„Kompetenter Partner.“
„Langjährige Erfahrung.“
Das Problem?
Das behaupten alle.
Der Kunde braucht einen Grund, warum er gerade diesen Betrieb kontaktieren sollte.
Das können ganz unterschiedliche Dinge sein.
Zum Beispiel:
Spezialisierung auf Altbausanierungen
Über 25 Jahre Erfahrung
Eigene festangestellte Fachkräfte
Meisterbetrieb
Komplettabwicklung aus einer Hand
Besondere Erfahrung mit bestimmten Arbeiten
Persönlicher Ansprechpartner
Kurze Wege innerhalb der Region
Oder eine außergewöhnlich gute Dokumentation bereits ausgeführter Projekte.
Der Unterschied muss nicht spektakulär sein.
Aber er sollte erkennbar sein.
Problem Nummer 4: Es fehlt Vertrauen
Ein Kunde gibt einem Handwerker möglicherweise einen Auftrag über 5.000 Euro.
20.000 Euro.
50.000 Euro.
Oder noch mehr.
Das macht niemand gerne bei einem Betrieb, dem er nicht vertraut.
Deshalb muss eine Webseite Vertrauen aufbauen.
Und dafür gibt es kaum etwas Besseres als echte Beweise.
Echte Kundenbewertungen.
Echte Referenzprojekte.
Echte Mitarbeiter.
Echte Baustellen.
Echte Vorher-Nachher-Bilder.
Meisterbrief und Qualifikationen.
Mitgliedschaften und Zertifikate.
Bekannte Lieferanten oder Partner.
Behauptungen sind schnell geschrieben.
Beweise sind stärker.
Problem Nummer 5: Die Webseite sieht aus wie seit 15 Jahren nicht mehr angefasst
Das bedeutet nicht, dass jede Handwerker-Webseite aussehen muss wie die Webseite eines Silicon-Valley-Unternehmens.
Im Gegenteil.
Handwerker brauchen keine Design-Spielereien.
Aber eine Webseite sollte gepflegt wirken.
Wenn der letzte Beitrag von 2017 stammt,
die Bilder winzig sind,
auf dem Smartphone alles verrutscht,
Texte kaum lesbar sind
und irgendwo noch steht:
„Willkommen auf unserer neuen Internetpräsenz“
dann entsteht ein Eindruck.
Und zwar nicht unbedingt der gewünschte.
Der Besucher könnte sich unbewusst fragen:
Wenn schon die Webseite so vernachlässigt wird – wie sieht es dann mit meinem Auftrag aus?
Fair?
Vielleicht nicht.
Aber Menschen urteilen schnell.
Problem Nummer 6: Die Telefonnummer versteckt sich
Das klingt fast zu einfach.
Ist es aber nicht.
Ein Kunde möchte anrufen.
Also sucht er die Telefonnummer.
Oben?
Nichts.
Im Menü?
Nichts.
Er scrollt.
Ganz unten steht:
„Kontakt“.
Klick.
Neue Seite.
Jetzt findet er die Nummer.
Warum so kompliziert?
Gerade bei Handwerker-Webseiten sollte eine Telefonnummer sofort sichtbar sein.
Auf dem Smartphone idealerweise anklickbar.
Ein Klick.
Anruf.
Fertig.
Jeder zusätzliche Schritt ist eine kleine Hürde.
Und manche Kunden nehmen diese Hürde nicht.
Sie gehen einfach zum nächsten Anbieter.
Problem Nummer 7: Das Kontaktformular sieht aus wie ein Kreditantrag
Vorname.
Nachname.
Straße.
Hausnummer.
Postleitzahl.
Ort.
Telefon.
E-Mail.
Art des Gebäudes.
Baujahr.
Gewünschte Leistung.
Budget.
Zeitraum.
Nachricht.
Datenschutz.
Noch drei Pflichtfelder.
Und gefühlt fehlt nur noch:
„Mädchenname Ihrer Großmutter.“
Dabei wollte der Kunde eigentlich nur fragen:
„Können Sie meine Terrasse neu pflastern?“
Ein Kontaktformular sollte die wichtigsten Informationen sammeln.
Aber nicht schon vor dem ersten Gespräch den kompletten Auftrag abfragen.
Fragen Sie nur das, was Sie wirklich benötigen.
Weitere Informationen können später folgen.
Problem Nummer 8: Es gibt keine klare Handlungsaufforderung
Manche Webseiten informieren hervorragend.
Und dann?
Nichts.
Der Besucher liest bis zum Ende.
Und dort steht vielleicht:
„Wir freuen uns auf Sie.“
Das ist nett.
Aber was soll er jetzt tun?
Sagen Sie es ihm.
Zum Beispiel:
„Projekt unverbindlich anfragen“
„Jetzt Beratungsgespräch vereinbaren“
„Rückruf anfordern“
„Jetzt telefonisch Kontakt aufnehmen“
„Fotos senden und Ersteinschätzung erhalten“
Ein Besucher sollte nie überlegen müssen, wie es weitergeht.
Problem Nummer 9: Der Kunde findet keine Referenzen
Stellen Sie sich vor, Sie möchten Ihr Badezimmer für 25.000 Euro sanieren lassen.
Handwerker A schreibt:
„Wir sind Ihr kompetenter Partner für hochwertige Badsanierungen.“
Handwerker B zeigt:
Ein altes Badezimmer vorher.
Bilder während der Sanierung.
Das fertige Badezimmer.
Dazu eine kurze Beschreibung:
Komplettsanierung eines Badezimmers in Lahr.
Neue Dusche.
Neue Fliesen.
Sanitärinstallation.
Beleuchtung.
Fertigstellung innerhalb von drei Wochen.
Und darunter eine positive Bewertung des Kunden.
Wen würden Sie zuerst anrufen?
Sehr wahrscheinlich Handwerker B.
Nicht weil er behauptet, besser zu sein.
Sondern weil er zeigt, was er kann.
Problem Nummer 10: Die Webseite versucht jeden anzusprechen
„Wir machen alles.“
Das klingt zunächst gut.
Ist für die Kundengewinnung aber nicht immer optimal.
Ein Kunde mit einem hochwertigen Projekt sucht häufig einen Spezialisten.
Deshalb können spezielle Leistungsseiten oder Landingpages hervorragend funktionieren.
Zum Beispiel:
Komplette Badsanierung
statt nur:
Sanitär
Oder:
Dachsanierung für Ein- und Zweifamilienhäuser
statt:
Dacharbeiten
Oder:
Fassadensanierung von Altbauten
statt:
Malerarbeiten
Je genauer das Problem des Kunden angesprochen wird, desto eher entsteht das Gefühl:
„Hier bin ich richtig.“
Mehr Anfragen brauchen nicht unbedingt mehr Besucher
Das ist einer der wichtigsten Punkte überhaupt.
Nehmen wir zwei Handwerker-Webseiten.
Webseite A:
1.000 Besucher.
10 Anfragen.
Webseite B:
500 Besucher.
20 Anfragen.
Welche Webseite arbeitet besser?
Natürlich Webseite B.
Deshalb sollte die erste Frage nicht immer lauten:
„Wie bekomme ich mehr Besucher?“
Sondern auch:
„Warum melden sich meine vorhandenen Besucher nicht?“
Vielleicht braucht die Webseite gar nicht doppelt so viel Traffic.
Vielleicht muss sie nur besser darin werden, aus vorhandenen Besuchern Interessenten zu machen.
Machen Sie den Selbsttest
Öffnen Sie Ihre eigene Webseite.
Aber versuchen Sie für einen Moment zu vergessen, dass es Ihre Webseite ist.
Stellen Sie sich vor:
Sie kennen diesen Betrieb überhaupt nicht.
Und jetzt beantworten Sie innerhalb von zehn Sekunden folgende Fragen:
Was bietet der Betrieb an?
Wo arbeitet er?
Warum sollte ich ihm vertrauen?
Was unterscheidet ihn von anderen?
Kann ich Beispiele seiner Arbeit sehen?
Wie kann ich ihn sofort kontaktieren?
Schwierig?
Dann haben Sie möglicherweise bereits einen Grund gefunden, warum Ihre Webseite zu wenige Anfragen bringt.
Eine gute Webseite nimmt dem Kunden Zweifel
Der Besucher kommt nicht auf Ihre Webseite und denkt:
„Hoffentlich sehe ich heute ein wunderschönes Webdesign.“
Er hat ein Problem.
Ein kaputtes Dach.
Ein altes Badezimmer.
Eine kalte Wohnung.
Eine hässliche Fassade.
Eine veraltete Elektroinstallation.
Oder ein Haus, das modernisiert werden soll.
Und im Kopf läuft nur eine Frage:
„Wer kann mir dabei zuverlässig helfen?“
Eine gute Handwerker-Webseite beantwortet genau diese Frage.
Sie zeigt:
Wir kennen Ihr Problem.
Wir können es lösen.
Wir haben ähnliche Projekte bereits erfolgreich umgesetzt.
Andere Kunden waren zufrieden.
Wir arbeiten in Ihrer Region.
Und so können Sie uns erreichen.
Mehr muss eine Webseite im ersten Schritt gar nicht schaffen.
Ihre Webseite sollte nicht nur schön aussehen – sie sollte arbeiten
Eine Handwerker-Webseite ist kein Gemälde.
Sie hängt nicht im Internet, damit Besucher sie bewundern.
Sie hat eine Aufgabe.
Sie soll aus unbekannten Besuchern Interessenten machen.
Und aus Interessenten sollen möglichst gute Kunden werden.
Dafür braucht sie keine blinkenden Animationen.
Keine komplizierten Effekte.
Und auch keine Marketing-Zauberei.
Sie braucht:
Klarheit.
Vertrauen.
Gute Referenzen.
Eine verständliche Sprache.
Eine klare Positionierung.
Und einen einfachen Weg zur Kontaktaufnahme.
Wenn jeden Monat bereits Menschen Ihre Webseite besuchen, aber kaum jemand Kontakt aufnimmt, müssen Sie deshalb nicht unbedingt zuerst mehr Werbung machen.
Schauen Sie zunächst auf Ihre Webseite.
Denn vielleicht stehen Ihre nächsten Kunden bereits vor der Tür.
Ihre Webseite lässt sie nur noch nicht herein.
