Warum gewinnt meine Konkurrenz über ihre
Webseite mehr Kunden als ich?
Der andere Handwerker ist vielleicht nicht besser –
seine Webseite verkauft ihn nur besser
Mittwochmorgen.
Der Chef sitzt im Büro.
Ein Mitarbeiter kommt herein.
„Chef, weißt du, wer den großen Auftrag in der Neubausiedlung bekommen hat?“
Der Chef schaut hoch.
„Nein.“
„Die Firma Schneider.“
Kurze Stille.
Ausgerechnet Schneider.
Der Betrieb sitzt gerade einmal zwölf Kilometer entfernt.
Ähnliche Leistungen.
Ähnliche Preise.
Ähnliche Betriebsgröße.
Und ganz bestimmt kocht Schneider auch nur mit Wasser.
Trotzdem scheint dieser Betrieb ständig neue Aufträge zu bekommen.
Also kommt irgendwann die Frage:
Warum bekommt meine Konkurrenz die Kunden – und ich nicht?
Vielleicht ist der andere Handwerker tatsächlich besser.
Vielleicht aber auch nicht.
Vielleicht präsentiert er sich im Internet einfach besser.
Und genau das kann heute einen gewaltigen Unterschied machen.
Der erste Eindruck entsteht längst vor dem ersten Telefonat
Früher fragte man den Nachbarn.
Oder den Arbeitskollegen.
„Kennst du einen guten Maler?“
„Kennst du einen Elektriker?“
„Wer hat dein Badezimmer gemacht?“
Das gibt es natürlich noch immer.
Aber heute passiert häufig etwas zusätzlich.
Der Kunde hört einen Firmennamen.
Und was macht er?
Er googelt ihn.
Dann öffnet er die Webseite.
Und innerhalb weniger Sekunden entsteht ein Eindruck.
Modern?
Altmodisch?
Professionell?
Vertrauenswürdig?
Sympathisch?
Spezialisiert?
Oder irgendwie beliebig?
Der Handwerker hat zu diesem Zeitpunkt noch kein einziges Wort mit dem Interessenten gesprochen.
Seine Webseite spricht bereits für ihn.
Oder gegen ihn.
Problem Nummer 1: Die Konkurrenz wird bei Google besser gefunden
Nehmen wir zwei Dachdecker.
Beide sind seit 25 Jahren im Geschäft.
Beide leisten gute Arbeit.
Beide arbeiten im gleichen Landkreis.
Aber Dachdecker A erscheint bei Google weit oben.
Dachdecker B irgendwo auf Seite drei.
Wer bekommt wahrscheinlich mehr Webseiten-Besucher?
Natürlich Dachdecker A.
Nicht unbedingt, weil er der bessere Dachdecker ist.
Sondern weil er sichtbarer ist.
Das ist ein entscheidender Unterschied.
Der beste Betrieb kann online kaum Kunden gewinnen, wenn ihn niemand findet.
Problem Nummer 2: Die Konkurrenz sagt sofort, was sie macht
Auf Ihrer Webseite steht vielleicht:
„Willkommen bei der Firma Mustermann.“
Bei Ihrem Konkurrenten steht:
„Dachsanierung und Dachreparatur für Hausbesitzer in Freiburg und Umgebung.“
Welche Aussage hilft einem Kunden mehr?
Die zweite.
Sofort ist klar:
Was macht der Betrieb?
Für wen?
Und wo?
Ein Kunde möchte nicht erst suchen.
Er möchte möglichst schnell erkennen:
„Bin ich hier richtig?“
Wenn die Webseite Ihres Mitbewerbers diese Frage schneller beantwortet, hat er bereits einen kleinen Vorsprung.
Problem Nummer 3: Der Mitbewerber zeigt seine Arbeit
Jetzt wird es spannend.
Auf Ihrer Webseite stehen vielleicht fünf Sätze über Qualität.
Auf der Webseite Ihres Konkurrenten sind 30 Projekte.
Neue Badezimmer.
Sanierte Dächer.
Frisch gestrichene Fassaden.
Neue Heizungsanlagen.
Vorher-Nachher-Bilder.
Baustellenfotos.
Kurze Projektbeschreibungen.
Ortsangaben.
Der Kunde sieht sofort:
Die machen das wirklich.
Und:
Die haben Erfahrung damit.
Das ist wesentlich stärker als irgendein Werbespruch.
Denn gute Referenzen beantworten eine wichtige Frage:
„Kann dieser Betrieb mein Projekt tatsächlich umsetzen?“
Problem Nummer 4: Die Konkurrenz hat mehr Bewertungen
Sie haben sieben Google-Bewertungen.
Ihr Konkurrent hat 86.
Sie haben 4,6 Sterne.
Der Konkurrent 4,8.
Wer wirkt auf einen fremden Kunden zunächst vertrauenswürdiger?
Das bedeutet nicht automatisch, dass der andere Betrieb besser arbeitet.
Aber der Kunde kennt beide Unternehmen nicht.
Also sucht er nach Hinweisen.
Bewertungen sind solche Hinweise.
Besonders überzeugend sind konkrete Bewertungen.
Nicht nur:
„Alles super.“
Sondern:
„Unsere komplette Badsanierung wurde sauber und termingerecht durchgeführt. Besonders gut fanden wir die Beratung und die zuverlässige Kommunikation.“
Solche Aussagen beantworten Fragen, die viele Interessenten ohnehin im Kopf haben.
Problem Nummer 5: Der Konkurrent wirkt spezialisierter
Nehmen wir an, Sie suchen jemanden für eine komplette Badsanierung.
Betrieb A schreibt:
„Heizung – Sanitär – Kundendienst – Reparaturen – Bad – Solar – Klima.“
Betrieb B schreibt:
„Komplette Badsanierung aus einer Hand.“
Darunter:
Planung.
Demontage.
Sanitärinstallation.
Fliesen.
Elektrik.
Montage.
Ein Ansprechpartner.
Welcher Betrieb wirkt auf den ersten Blick wie der Spezialist für Ihr Badezimmer?
Sehr wahrscheinlich Betrieb B.
Vielleicht kann Betrieb A die Arbeit genauso gut.
Aber Betrieb B positioniert sich besser.
Und genau das kann Kundenentscheidungen beeinflussen.
Problem Nummer 6: Die Konkurrenz besitzt für wichtige Leistungen eigene Landingpages
Ihr Konkurrent hat vielleicht verstanden, dass nicht jeder Kunde dasselbe sucht.
Deshalb gibt es bei ihm nicht nur:
„Unsere Leistungen“
sondern beispielsweise:
Badsanierung
Heizungstausch
Wärmepumpe
Fußbodenheizung
Heizungsmodernisierung
Jede Leistung bekommt ihre eigene Seite.
Und jede Seite beantwortet genau die Fragen des jeweiligen Kunden.
Das hat zwei Vorteile.
Google versteht besser, welche Leistungen angeboten werden.
Und der Besucher landet genau dort, wo sein Problem behandelt wird.
Der Effekt:
„Genau das suche ich.“
Problem Nummer 7: Der Mitbewerber spricht die Sprache seiner Kunden
Manche Webseiten klingen wie technische Bedienungsanleitungen.
Fachbegriffe.
Abkürzungen.
Herstellerbezeichnungen.
Technische Details.
Natürlich ist Fachwissen wichtig.
Aber der normale Hauseigentümer möchte häufig zunächst etwas anderes wissen.
Nicht:
„Welche normgerechte Systemlösung nach XYZ verwenden Sie?“
Sondern:
„Wird mein Haus wieder warm?“
„Wie lange dauert die Sanierung?“
„Kann ich währenddessen mein Badezimmer benutzen?“
„Muss die komplette Fassade erneuert werden?“
„Wie läuft das Ganze ab?“
Ein guter Mitbewerber beantwortet genau diese Fragen.
Einfach.
Verständlich.
Ohne Fachchinesisch.
Problem Nummer 8: Bei der Konkurrenz findet der Kunde sofort einen Ansprechpartner
Auf manchen Webseiten sucht man Menschen vergeblich.
Firmenlogo.
Gebäude.
Maschinen.
Autos.
Produkte.
Aber kein Gesicht.
Dabei möchten Menschen wissen, mit wem sie es zu tun haben.
Ein Bild vom Geschäftsführer.
Das Team.
Der Meister.
Die Mitarbeiter.
Dazu vielleicht:
„Ihr Ansprechpartner für Badsanierungen: Thomas Müller.“
Plötzlich bekommt das Unternehmen ein Gesicht.
Aus einer anonymen Firma werden Menschen.
Und Menschen kaufen bei Menschen.
Problem Nummer 9: Der Konkurrent macht die Kontaktaufnahme einfacher
Sie haben eine Telefonnummer im Impressum.
Der Konkurrent hat oben auf jeder Seite:
„Jetzt anrufen“
und daneben:
„Projekt anfragen“
Auf dem Smartphone genügt ein Fingertipp.
Wer bekommt wahrscheinlich mehr Anrufe?
Das klingt banal.
Aber Kundengewinnung besteht häufig aus vielen kleinen Dingen.
Jede unnötige Hürde kostet einen Teil der Interessenten.
Deshalb gilt:
Kontaktaufnahme so einfach wie möglich machen.
Problem Nummer 10: Der Konkurrent beantwortet Fragen schon vor dem ersten Gespräch
Wie lange dauert eine Badsanierung?
Was kostet ungefähr eine Dachsanierung?
Welche Förderung gibt es?
Kann während der Arbeiten im Haus gewohnt werden?
Wie läuft die Angebotserstellung ab?
Wie weit fährt der Betrieb?
Welche Vorarbeiten sind notwendig?
Der Konkurrent beantwortet solche Fragen auf seiner Webseite.
Sie nicht.
Was passiert?
Der Kunde verbringt zehn Minuten auf der Webseite des Konkurrenten.
Er liest.
Lernt.
Schaut Referenzen.
Liest Bewertungen.
Und irgendwann entsteht etwas enorm Wichtiges:
Vertrauen.
Obwohl noch kein persönliches Gespräch stattgefunden hat.
Problem Nummer 11: Der Mitbewerber ist regional sichtbarer
Ein Kunde sucht:
„Maler Offenburg“
Ihr Konkurrent erscheint.
Dann sucht jemand:
„Fassadensanierung Lahr“
Der Konkurrent erscheint wieder.
Später:
„Malerbetrieb Ortenaukreis“
Schon wieder derselbe Betrieb.
Irgendwann entsteht beim Kunden der Eindruck:
„Die sind überall.“
Dabei ist der Betrieb vielleicht gar nicht größer als Ihrer.
Er hat lediglich seine regionale Sichtbarkeit besser aufgebaut.
Google-Unternehmensprofil.
Regionale Leistungsseiten.
Referenzen mit Ortsbezug.
Lokale Inhalte.
Bewertungen.
Einheitliche Unternehmensdaten.
Viele kleine Maßnahmen ergeben zusammen eine starke Präsenz.
Problem Nummer 12: Ihre Konkurrenz bleibt im Kopf
Das ist ein unterschätzter Punkt.
Viele Handwerker-Webseiten sehen nahezu gleich aus.
Logo.
Großes Bild.
„Herzlich willkommen.“
Leistungen.
Über uns.
Kontakt.
Fertig.
Nach fünf Minuten weiß der Besucher kaum noch, welche Seite zu welchem Betrieb gehörte.
Eine gute Webseite braucht deshalb Wiedererkennung.
Vielleicht durch eine klare Spezialisierung.
Eine ungewöhnlich gute Überschrift.
Besonders starke Referenzen.
Eine klare Botschaft.
Oder einen überzeugenden Nutzen.
Der Kunde sollte sich später erinnern:
„Das waren doch die mit den kompletten Badsanierungen.“
Oder:
„Das war der Dachdecker mit den vielen Sanierungsprojekten.“
Oder:
„Das war der Betrieb mit den richtig guten Vorher-Nachher-Bildern.“
Wer im Kopf bleibt, hat bei der späteren Entscheidung einen Vorteil.
Kopieren Sie Ihre Konkurrenz nicht
Jetzt könnte man auf die Idee kommen:
„Dann mache ich einfach genau das, was Schneider macht.“
Keine gute Idee.
Schauen Sie sich Ihre Konkurrenz ruhig an.
Sehr genau sogar.
Aber nicht, um sie zu kopieren.
Sondern um herauszufinden:
Was macht sie gut?
Was macht sie schlecht?
Welche Fragen beantwortet niemand?
Welche Leistungen werden schlecht erklärt?
Welche Zielgruppe wird vernachlässigt?
Welche Regionen werden kaum angesprochen?
Wo können Sie deutlich besser sein?
Genau dort entstehen Chancen.
Machen Sie einmal den Konkurrenz-Test
Öffnen Sie Ihre Webseite.
Danach öffnen Sie die Webseiten Ihrer drei stärksten regionalen Wettbewerber.
Jetzt vergleichen Sie.
Nicht als Handwerker.
Sondern als Kunde.
Wer hat die modernere Webseite?
Wer erklärt seine Leistungen verständlicher?
Wer zeigt mehr echte Projekte?
Wer hat bessere Bewertungen?
Wer wirkt sympathischer?
Wer zeigt Mitarbeiter?
Wer nennt sein Einsatzgebiet?
Wer beantwortet typische Kundenfragen?
Wer hat die Telefonnummer sofort sichtbar?
Wer hat eine klare Handlungsaufforderung?
Und vor allem:
Wen würden Sie selbst anrufen, wenn Sie keinen der Betriebe kennen würden?
Diese letzte Frage kann unangenehm sein.
Aber sie ist wertvoll.
Die Konkurrenz muss nicht besser sein
Das ist vielleicht die wichtigste Erkenntnis dieses Artikels.
Ihr Mitbewerber kann handwerklich genauso gut sein wie Sie.
Vielleicht sogar schlechter.
Der Kunde weiß das aber nicht.
Er sieht zunächst nur das, was im Internet sichtbar ist.
Wenn Ihr Konkurrent seine Leistungen besser erklärt,
mehr Referenzen zeigt,
mehr Bewertungen besitzt,
bei Google besser gefunden wird,
moderner auftritt
und die Kontaktaufnahme einfacher macht,
dann entsteht beim Kunden möglicherweise der Eindruck:
„Das ist der bessere Betrieb.“
Ob das tatsächlich stimmt, spielt in diesem Moment keine Rolle.
Denn der erste Anruf geht vielleicht trotzdem an ihn.
Machen Sie Ihre tatsächliche Qualität im Internet sichtbar
Viele hervorragende Handwerker haben ein merkwürdiges Problem.
Ihre Arbeit ist besser als ihre Webseite.
Auf der Baustelle liefern sie hervorragende Qualität.
Online sieht man davon fast nichts.
Genau das sollte geändert werden.
Zeigen Sie Ihre Arbeit.
Zeigen Sie Ihre Erfahrung.
Zeigen Sie Ihre Mitarbeiter.
Zeigen Sie zufriedene Kunden.
Zeigen Sie Projekte aus Ihrer Region.
Erklären Sie verständlich, welche Probleme Sie lösen.
Und machen Sie es Interessenten leicht, Sie zu kontaktieren.
Denn Ihr Ziel sollte nicht sein, im Internet größer zu wirken, als Sie sind.
Das wäre der falsche Weg.
Ihr Ziel sollte sein:
Im Internet endlich so gut auszusehen, wie Sie in Wirklichkeit arbeiten.
Vielleicht liegt der nächste Auftrag nur einen Klick entfernt
Der Kunde sitzt abends auf seinem Sofa.
Smartphone in der Hand.
Er öffnet Ihre Webseite.
Dann die Ihres Konkurrenten.
Zwei Betriebe.
Zwei Tabs.
Ein Auftrag.
Jetzt beginnt der Vergleich.
Und irgendwann drückt der Kunde auf einen der beiden Buttons:
„Jetzt anrufen.“
Die entscheidende Frage lautet:
Auf welcher Webseite befindet sich dieser Button?
