Wie bekomme ich mit meiner
Handwerker-Webseite mehr hochwertige Kunden?
Mehr Anfragen sind schön – die richtigen Anfragen sind besser
Donnerstagmorgen.
Das Telefon klingelt.
„Guten Morgen, Firma Müller.“
Ein Mann meldet sich.
„Ich wollte mal fragen, was bei Ihnen eine komplette Badsanierung kostet.“
Der Chef erklärt:
Das hängt von der Größe ab.
Von der Ausstattung.
Von den Fliesen.
Von den Sanitärgegenständen.
Von den notwendigen Arbeiten.
Der Interessent hört kurz zu.
Dann kommt die entscheidende Frage:
„Können Sie es für 8.000 Euro machen?“
Schwierig.
Eine Stunde später die nächste Anfrage.
„Können Sie morgen vorbeikommen und zwei Fliesen austauschen?“
Dann eine E-Mail.
60 Kilometer entfernt.
Kleinstauftrag.
Und am Nachmittag:
„Wir holen gerade sieben Angebote ein.“
Der Chef wollte eigentlich mehr Kunden über seine Webseite.
Jetzt bekommt er mehr Anfragen.
Aber irgendwie nicht die richtigen.
Und genau hier liegt ein wichtiger Unterschied:
Eine gute Handwerker-Webseite sollte nicht einfach möglichst viele Anfragen erzeugen.
Sie sollte möglichst viele passende Anfragen erzeugen.
Was ist überhaupt ein guter Kunde?
Das hängt vom Betrieb ab.
Für einen Elektriker kann ein guter Auftrag die komplette Elektroinstallation eines Einfamilienhauses sein.
Für einen Maler eine hochwertige Fassadensanierung.
Für einen Heizungsbauer die Modernisierung einer Heizungsanlage.
Für einen Schreiner eine individuelle Küche oder hochwertige Einbaumöbel.
Für einen Dachdecker eine komplette Dachsanierung.
Ein guter Kunde muss nicht zwangsläufig der Kunde mit dem größten Auftrag sein.
Viel wichtiger ist:
Der Auftrag passt zum Betrieb.
Die Region stimmt.
Die Leistung passt.
Der Zeitraum ist realistisch.
Der Kunde versteht Qualität.
Und beide Seiten können vernünftig miteinander arbeiten.
Genau solche Interessenten sollte eine Webseite stärker ansprechen.
Problem Nummer 1: Ihre Webseite versucht, jeden Kunden zu bekommen
Viele Handwerker-Webseiten sagen sinngemäß:
„Wir machen alles für jeden.“
Von der Kleinreparatur bis zum Großprojekt.
Privat.
Gewerbe.
Industrie.
Neubau.
Altbau.
Reparatur.
Sanierung.
Wartung.
Notdienst.
Alles.
Das klingt zunächst nach einem großen Angebot.
Aber es kann ein Problem entstehen:
Niemand fühlt sich wirklich direkt angesprochen.
Ein Hauseigentümer mit einer hochwertigen Badsanierung möchte vielleicht keinen Betrieb, der online hauptsächlich Rohrreparaturen zeigt.
Ein Unternehmen mit einem großen Projekt sucht möglicherweise keinen Anbieter, dessen Webseite fast nur kleine Privataufträge präsentiert.
Deshalb darf eine Webseite Schwerpunkte setzen.
Sagen Sie deutlich, welche Aufträge Sie besonders gerne machen
Das klingt fast zu einfach.
Aber viele Betriebe tun genau das nicht.
Wenn Sie besonders gerne komplette Dachsanierungen durchführen, zeigen Sie komplette Dachsanierungen.
Wenn Sie hochwertige Badezimmer bauen möchten, machen Sie Badsanierungen zu einem Schwerpunkt.
Wenn Sie Altbauten elektrisch modernisieren möchten, erklären Sie genau diese Leistung.
Wenn Sie hochwertige Fassaden sanieren möchten, zeigen Sie entsprechende Projekte.
Der Kunde soll denken:
„Genau solche Arbeiten machen die ständig.“
Das schafft Vertrauen.
Und es zieht eher Menschen an, die genau diese Leistung suchen.
Problem Nummer 2: Ihre wertvollsten Leistungen sind irgendwo versteckt
Ein Betrieb verdient mit Komplettsanierungen gutes Geld.
Auf der Webseite stehen sie aber zusammen mit 17 anderen Leistungen.
„Unsere Leistungen:
Reparaturen.
Wartung.
Kundendienst.
Sanierung.
Montage.
Umbau.
Neubau.“
Die wichtigste Leistung bekommt genauso viel Aufmerksamkeit wie eine Kleinreparatur.
Warum?
Wenn bestimmte Aufträge für Ihren Betrieb besonders interessant sind, sollten sie auf der Webseite auch entsprechend wichtig erscheinen.
Zum Beispiel mit:
einer eigenen Leistungsseite
einer eigenen Landingpage
Referenzprojekten
häufigen Fragen
Kundenbewertungen
einer klaren Anfrage-Möglichkeit
So entsteht ein eigener Bereich für genau die Kunden, die Sie gerne gewinnen möchten.
Problem Nummer 3: Sie zeigen die falschen Referenzen
Nehmen wir an, Sie möchten mehr hochwertige Fassadensanierungen.
Auf Ihrer Webseite zeigen Sie:
Eine gestrichene Garage.
Ein Treppenhaus.
Eine kleine Gartenmauer.
Eine einzelne Zimmerrenovierung.
Alles ordentlich ausgeführt.
Aber wo ist die hochwertige Fassadensanierung?
Wenn Sie bestimmte Kunden gewinnen möchten, müssen diese auf Ihrer Webseite Arbeiten sehen, die ihrem geplanten Projekt ähneln.
Referenzen ziehen ähnliche Aufträge an.
Wer große Projekte zeigt, signalisiert:
„Damit haben wir Erfahrung.“
Wer ausschließlich Kleinarbeiten zeigt, darf sich nicht wundern, wenn hauptsächlich Kleinarbeiten angefragt werden.
Problem Nummer 4: Der Kunde erkennt Ihre Spezialisierung nicht
Ein Spezialist wird häufig anders wahrgenommen als ein Allgemeinanbieter.
Stellen Sie sich vor, Sie benötigen eine komplizierte Dachsanierung.
Betrieb A:
„Wir machen sämtliche Dacharbeiten.“
Betrieb B:
„Unser Schwerpunkt: Sanierung bestehender Steil- und Flachdächer.“
Welcher Betrieb wirkt zunächst erfahrener für genau Ihr Problem?
Sehr wahrscheinlich Betrieb B.
Ob er tatsächlich besser ist, wissen Sie noch nicht.
Aber seine Positionierung vermittelt:
„Das machen wir häufig.“
Und Erfahrung reduziert beim Kunden das gefühlte Risiko.
Problem Nummer 5: Ihre Webseite spricht nur über den Preis
Manche Webseiten werben mit:
„Günstige Preise.“
„Preiswert und zuverlässig.“
„Top-Leistung zum kleinen Preis.“
Damit kann man Kunden gewinnen.
Die Frage ist nur:
Welche?
Wer hauptsächlich über billig verkauft, zieht häufiger Menschen an, für die billig besonders wichtig ist.
Wenn Ihr Betrieb über Qualität, Zuverlässigkeit, Erfahrung und gute Arbeit verkaufen möchte, sollte die Webseite genau diese Werte vermitteln.
Nicht durch leere Behauptungen.
Sondern durch Beweise.
Hochwertige Kunden wollen Sicherheit
Stellen Sie sich vor:
Ein Hauseigentümer plant eine Sanierung für 40.000 Euro.
Natürlich interessiert ihn der Preis.
Aber wahrscheinlich beschäftigt ihn noch etwas anderes:
Wird ordentlich gearbeitet?
Kann ich diesem Betrieb vertrauen?
Hält er Termine ein?
Wer koordiniert die Arbeiten?
Was passiert bei Problemen?
Ist später noch jemand erreichbar?
Hat der Betrieb ähnliche Projekte schon durchgeführt?
Je größer ein Auftrag wird, desto wichtiger kann Sicherheit werden.
Und genau diese Sicherheit sollte eine gute Webseite vermitteln.
Problem Nummer 6: Sie behaupten Qualität – zeigen sie aber nicht
„Wir stehen für höchste Qualität.“
Gut.
Aber wie sieht diese Qualität aus?
Zeigen Sie Details.
Saubere Anschlüsse.
Fertige Projekte.
Ordentliche Baustellen.
Hochwertige Materialien.
Vorher-Nachher-Bilder.
Erklären Sie besondere Lösungen.
Zeigen Sie schwierige Projekte.
Lassen Sie Kunden berichten.
Qualität wird überzeugender, wenn der Besucher sie sehen und nachvollziehen kann.
Problem Nummer 7: Ihre Webseite sieht billiger aus als Ihre Leistung
Das kann richtig teuer werden.
Ein Betrieb führt hochwertige Arbeiten aus.
Gute Mitarbeiter.
Gute Maschinen.
Gute Materialien.
Gute Organisation.
Aber die Webseite:
Unscharfe Bilder.
Altes Design.
Rechtschreibfehler.
Veraltete Informationen.
Keine Referenzen.
Keine echten Mitarbeiter.
Auf dem Smartphone kaum bedienbar.
Dann entsteht ein Widerspruch.
Der Betrieb möchte einen Auftrag über 30.000 Euro.
Die Webseite wirkt aber, als hätte seit zehn Jahren niemand mehr hineingeschaut.
Das kann das Vertrauen beschädigen.
Die Außendarstellung sollte zur Qualität der tatsächlichen Arbeit passen.
Problem Nummer 8: Es fehlt eine klare Zielgruppe
Wen möchten Sie eigentlich als Kunden?
Private Hauseigentümer?
Hausverwaltungen?
Architekten?
Gewerbekunden?
Industrie?
Bauträger?
Kommunen?
Neubaukunden?
Sanierungskunden?
Natürlich kann ein Betrieb mehrere Zielgruppen bedienen.
Aber jede Zielgruppe hat andere Fragen.
Ein privater Hauseigentümer möchte vielleicht wissen:
„Wie läuft die Sanierung ab?“
Eine Hausverwaltung interessiert:
„Wie zuverlässig werden Termine und mehrere Objekte abgewickelt?“
Ein Industriekunde fragt:
„Welche Kapazitäten und technischen Möglichkeiten hat der Betrieb?“
Wenn alle auf dieselbe allgemeine Seite geschickt werden, wird niemand besonders gut angesprochen.
Problem Nummer 9: Sie erklären nicht, für wen Ihr Angebot nicht gedacht ist
Das klingt gefährlich.
Warum sollte man Kunden ausschließen?
Weil unpassende Anfragen Zeit kosten.
Wenn Sie beispielsweise ausschließlich komplette Badsanierungen anbieten, können Sie das sagen.
„Unser Schwerpunkt liegt auf kompletten Badsanierungen. Einzelne Kleinreparaturen bieten wir derzeit nur für bestehende Kunden an.“
Jetzt weiß der Besucher Bescheid.
Das kann dem Büro jede Menge unnötige Telefonate ersparen.
Und gleichzeitig stärkt es die Positionierung.
Eine Webseite darf auch Kunden aussortieren
Das ist ein wichtiger Gedanke.
Eine Webseite ist nicht nur ein Magnet.
Sie kann auch ein Filter sein.
Sie zieht passende Interessenten an.
Und sie hilft unpassenden Interessenten früh zu erkennen:
„Dieser Betrieb ist wahrscheinlich nicht der richtige für mich.“
Das klingt zunächst nach einem verlorenen Kunden.
In Wirklichkeit kann es eingesparte Zeit sein.
Denn aus einem unpassenden Interessenten wäre vielleicht ohnehin nie ein guter Auftrag geworden.
Problem Nummer 10: Sie zeigen keine Größenordnung Ihrer Projekte
Der Kunde weiß nicht:
Ist mein Projekt zu groß?
Zu klein?
Genau richtig?
Man muss nicht zwingend konkrete Mindestauftragswerte nennen.
Referenzen können bereits eine Orientierung geben.
Wenn auf einer Webseite mehrere komplette Badsanierungen zu sehen sind, erkennt der Besucher den Schwerpunkt.
Wenn dort große Dachsanierungen gezeigt werden, versteht er die Größenordnung.
Wenn hauptsächlich Gewerbeobjekte gezeigt werden, ist ebenfalls klar, wo der Betrieb stark ist.
Bilder können vorqualifizieren, ohne dass ein einziges Wort über Preise fällt.
Problem Nummer 11: Ihre Landingpage ist zu allgemein
Nehmen wir einen Heizungsbauer.
Er möchte mehr Wärmepumpen verkaufen.
Seine Google-Anzeige führt auf die Startseite.
Dort steht:
Sanitär.
Heizung.
Bad.
Kundendienst.
Reparaturen.
Solar.
Wärmepumpe.
Der Interessent muss sich alles selbst zusammensuchen.
Besser könnte eine eigene Landingpage sein:
Wärmepumpe für Einfamilienhäuser
Und dort geht es nur darum.
Für wen geeignet?
Wie läuft der Austausch?
Welche Voraussetzungen gibt es?
Welche Erfahrungen hat der Betrieb?
Welche Projekte wurden umgesetzt?
Wie erfolgt die Beratung?
Wie kann man anfragen?
Jetzt wird aus einer allgemeinen Webseite eine gezielte Kundenansprache.
Problem Nummer 12: Sie sprechen nicht über typische Sorgen guter Kunden
Ein hochwertiger Kunde fragt nicht nur:
„Was kostet es?“
Er fragt vielleicht:
„Wie lange dauert es?“
„Wer ist mein Ansprechpartner?“
„Werden die Termine eingehalten?“
„Wie sauber wird gearbeitet?“
„Was passiert, wenn etwas Unvorhergesehenes auftaucht?“
„Wie läuft die Abnahme?“
„Wer kümmert sich um andere Gewerke?“
Beantworten Sie diese Fragen auf der Webseite.
Damit sprechen Sie genau die Menschen an, denen nicht nur der billigste Preis wichtig ist.
Gute Projektberichte können hochwertige Kunden anziehen
Statt nur sechs Bilder in eine Galerie zu stellen, erzählen Sie die Geschichte eines Projekts.
Zum Beispiel:
Komplette Badsanierung eines Einfamilienhauses in Offenburg
Ausgangssituation
Das Badezimmer war über 25 Jahre alt und sollte vollständig modernisiert werden.
Wunsch des Kunden
Große bodengleiche Dusche.
Mehr Stauraum.
Helle Gestaltung.
Moderne Beleuchtung.
Unsere Lösung
Dann erklären Sie die Umsetzung.
Bilder.
Details.
Ergebnis.
Vielleicht eine Kundenstimme.
Ein Interessent mit einem ähnlichen Projekt denkt:
„Genau so etwas wollen wir auch.“
Und plötzlich haben Sie nicht irgendeinen Besucher.
Sondern einen sehr passenden Interessenten.
Problem Nummer 13: Es fehlt eine klare Anfrage für genau diese Leistung
Am Ende einer Seite über Dachsanierungen steht:
„Kontaktieren Sie uns.“
Das geht besser.
Zum Beispiel:
„Sie planen die Sanierung Ihres Daches?“
„Schildern Sie uns kurz Ihr Projekt und senden Sie uns auf Wunsch einige Fotos.“
Button:
„Dachsanierung anfragen“
Das ist konkreter.
Der Kunde weiß genau, was er tun soll.
Und der Betrieb weiß sofort, worum es geht.
Problem Nummer 14: Sie qualifizieren Interessenten überhaupt nicht vor
Ein gutes Anfrageformular kann ein paar sinnvolle Fragen stellen.
Nicht 25.
Aber vielleicht:
Welche Leistung benötigen Sie?
Wo befindet sich das Objekt?
Wann soll das Projekt ungefähr umgesetzt werden?
Beschreiben Sie Ihr Vorhaben kurz.
Möchten Sie Fotos hochladen?
Damit erhält der Betrieb bereits einen ersten Eindruck.
Und kann schneller entscheiden:
Passt das?
Wer sollte zurückrufen?
Welche Informationen werden noch benötigt?
Problem Nummer 15: Ihre Webseite verkauft nicht Ihre Arbeitsweise
Gerade gute Betriebe unterscheiden sich häufig weniger durch die eigentliche Leistung als durch die Art, wie sie arbeiten.
Vielleicht haben Sie:
Einen festen Ansprechpartner.
Klare Terminabsprachen.
Eigene Fachkräfte.
Saubere Baustellen.
Eine gute Dokumentation.
Hochwertige Materialien.
Eine strukturierte Projektabwicklung.
Schnelle Kommunikation.
Genau solche Dinge sind für gute Kunden wertvoll.
Aber wenn sie nirgends auf der Webseite stehen, kann der Kunde sie nicht berücksichtigen.
Zeigen Sie, warum ein Auftrag bei Ihnen weniger Stress bedeutet
Das ist besonders bei größeren Sanierungen interessant.
Viele Hauseigentümer haben keine Angst vor neuen Fliesen.
Sie haben Angst vor:
Chaos.
Verspätungen.
Handwerkern, die nicht kommen.
Absprachen, die niemand kennt.
Zusatzkosten.
Dreck.
Wochenlangen Verzögerungen.
Wenn Ihr Betrieb genau diese Probleme gut organisiert, verkaufen Sie nicht nur eine handwerkliche Leistung.
Sie verkaufen:
weniger Stress.
Und dafür bezahlen gute Kunden gerne.
Gute Kunden suchen nicht immer nach dem billigsten Angebot
Natürlich gibt es Preisjäger.
Die wird es immer geben.
Aber viele Menschen denken anders.
Sie sagen:
„Ich möchte, dass es ordentlich gemacht wird.“
„Ich möchte nicht hinter jedem Handwerker hertelefonieren.“
„Ich möchte einen Ansprechpartner.“
„Ich möchte hinterher Ruhe haben.“
Diese Kunden sind interessant.
Aber Ihre Webseite muss ihnen zeigen:
Genau dafür sind wir der richtige Betrieb.
Machen Sie den Wunschkunden-Test
Nehmen Sie einen typischen Auftrag, den Sie gerne zehnmal häufiger hätten.
Vielleicht:
Komplette Badsanierung.
Dachsanierung.
Fassadensanierung.
Elektromodernisierung.
Wärmepumpe.
Hochwertige Schreinerarbeit.
Jetzt öffnen Sie Ihre Webseite.
Und fragen Sie sich:
Erkennt ein Besucher innerhalb weniger Sekunden, dass wir genau diesen Auftrag suchen?
Gibt es eine eigene Seite?
Gibt es Referenzen?
Gibt es Bilder?
Gibt es Kundenbewertungen?
Werden typische Fragen beantwortet?
Gibt es eine passende Anfrage-Möglichkeit?
Wenn nicht, versteckt Ihre Webseite möglicherweise genau die Leistung, die Sie eigentlich verkaufen möchten.
Die richtigen Kunden entstehen nicht zufällig
Natürlich kann immer jemand zufällig auf Ihrer Webseite landen.
Aber eine gute Webseite kann Besucher gezielt führen.
Vom Problem.
Zur passenden Leistung.
Zu Referenzen.
Zu Bewertungen.
Zu Antworten.
Zur Anfrage.
Und währenddessen passiert etwas Entscheidendes:
Der Kunde qualifiziert sich selbst.
Er erkennt:
„Das passt zu meinem Projekt.“
Oder:
„Das ist nicht der richtige Betrieb für mich.“
Beides ist wertvoll.
Weniger Anfragen können manchmal mehr Umsatz bedeuten
Das klingt verrückt.
Aber stellen wir uns zwei Monate vor.
Monat A:
40 Anfragen.
Davon 30 unpassend.
Viele Telefonate.
Viele Besichtigungen.
Viele Angebote.
Drei Aufträge.
Monat B:
20 Anfragen.
Davon 15 passend.
Weniger Zeitverschwendung.
Bessere Gespräche.
Acht Aufträge.
Welcher Monat ist besser?
Natürlich Monat B.
Deshalb sollte die Kennzahl nicht nur lauten:
„Wie viele Anfragen bekommen wir?“
Sondern:
„Wie viele passende Anfragen bekommen wir?“
Ihre Webseite sollte die Kunden anziehen, die zu Ihrem Betrieb passen
Nicht jeder Kunde muss Ihr Kunde werden.
Das ist vollkommen in Ordnung.
Ihre Webseite sollte nicht schreien:
„Wir machen alles für jeden – Hauptsache Auftrag!“
Sie sollte selbstbewusst zeigen:
Das können wir besonders gut.
Damit haben wir Erfahrung.
So arbeiten wir.
Solche Projekte führen wir durch.
In dieser Region arbeiten wir.
Das sagen unsere Kunden über uns.
Und dann:
„Passt Ihr Projekt dazu? Dann sprechen Sie mit uns.“
Der beste Auftrag beginnt vielleicht schon auf Ihrer Webseite
Zurück zum Donnerstagmorgen.
Das Telefon klingelt.
Diesmal sagt der Kunde nicht:
„Was kostet bei Ihnen ein Badezimmer?“
Er sagt:
„Ich habe Ihre Badsanierungen auf der Webseite gesehen.“
„Besonders das Projekt in Offenburg gefällt uns.“
„Wir möchten unser Badezimmer ebenfalls komplett sanieren.“
„Uns ist wichtig, dass wir einen Ansprechpartner haben und die Arbeiten vernünftig koordiniert werden.“
„Wir würden das Projekt gerne im kommenden Frühjahr umsetzen.“
„Könnten Sie sich das einmal anschauen?“
Jetzt sitzt der Chef etwas anders im Stuhl.
Denn das ist keine zufällige Anfrage.
Der Kunde kennt die Leistungen.
Er kennt Referenzen.
Er versteht die Arbeitsweise.
Und sein Projekt passt.
Genau solche Anfragen sollte eine gute Handwerker-Webseite häufiger erzeugen.
Denn am Ende geht es nicht darum, möglichst viele Menschen auf die Webseite zu bekommen.
Es geht darum, die richtigen Menschen zu überzeugen.
