Ihre Webseite sieht gut aus – aber verkauft sie auch?
Warum eine schöne Handwerker-Webseite noch lange keine gute Handwerker-Webseite ist
Die neue Webseite ist fertig.
Endlich.
Das Logo sitzt perfekt.
Die Farben passen zum Firmenwagen.
Auf der Startseite fährt sogar irgendein schicker Effekt durchs Bild.
Der Webdesigner ist zufrieden.
Die Frau vom Chef findet sie schön.
Der Sohn sagt:
„Sieht modern aus.“
Und der Chef?
Der lehnt sich zurück und denkt:
„Jetzt kann Google kommen.“
Drei Monate später.
Die Webseite sieht immer noch gut aus.
Nur das Telefon hat davon offenbar nichts mitbekommen.
Zwei Anfragen über das Kontaktformular.
Eine davon wollte ein Praktikum.
Die andere war Spam.
Willkommen bei einem Problem, das erstaunlich viele Unternehmen haben:
Ihre Webseite sieht gut aus – aber verkauft sie auch?
Denn zwischen einer schönen Webseite und einer Webseite, die Kunden gewinnt, liegt manchmal ein ziemlich großer Unterschied.
Stellen Sie sich einen Verkäufer vor
Montagmorgen.
Ein neuer Verkäufer beginnt in Ihrem Unternehmen.
Schicker Anzug.
Perfekte Frisur.
Blitzblanke Schuhe.
Er sieht fantastisch aus.
Um 8 Uhr setzt er sich an seinen Schreibtisch.
Um 10 Uhr sitzt er immer noch dort.
Um 12 Uhr ebenfalls.
Nachmittags fragen Sie:
„Haben Sie schon mit Kunden gesprochen?“
„Nein.“
„Angebote geschrieben?“
„Nein.“
„Interessenten angerufen?“
„Nein.“
„Was haben Sie dann gemacht?“
Der Verkäufer lächelt.
„Ich habe gut ausgesehen.“
Wie lange würden Sie diesen Mann beschäftigen?
Vermutlich nicht besonders lange.
Bei Webseiten akzeptieren Unternehmer genau dieses Verhalten jahrelang.
Die Seite sieht schön aus.
Aber:
Sie bringt keine Besucher.
Sie erzeugt keine Anfragen.
Sie gewinnt keine Kunden.
Sie verkauft nichts.
Und trotzdem heißt es:
„Unsere Webseite ist eigentlich ganz gut.“
Ist sie das wirklich?
Eine Webseite hat einen Job
Ihre Webseite ist kein Gemälde.
Sie hängt nicht im Louvre.
Niemand setzt sich abends mit einem Glas Rotwein davor und bewundert die harmonische Farbgestaltung Ihres Kontaktbuttons.
Eine Unternehmenswebseite hat einen Job.
Eigentlich sogar mehrere:
Gefunden werden.
↓
Interesse wecken.
↓
Vertrauen schaffen.
↓
Überzeugen.
↓
Kontakt auslösen.
Wenn irgendwo in dieser Kette etwas nicht funktioniert, verlieren Sie Interessenten.
Und meistens merken Sie davon überhaupt nichts.
Das ist das Gemeine an Webseiten
Stellen Sie sich vor, jeden Montag würden fünf potenzielle Kunden vor Ihrer Firma stehen.
Sie schauen kurz durch die Eingangstür.
Dann drehen sie sich um.
Und fahren zur Konkurrenz.
Spätestens am zweiten Montag würden Sie fragen:
„Was ist denn hier los?“
Online passiert genau das möglicherweise jeden Tag.
Nur sehen Sie diese Menschen nicht.
Ein Interessent sucht bei Google.
Er findet Ihre Webseite.
Er klickt.
Schaut zehn Sekunden.
Geht wieder.
Und ruft Ihren Mitbewerber an.
Keiner erzählt Ihnen davon.
Das Telefon klingelt einfach nicht.
Deshalb können schlechte Webseiten jahrelang unentdeckt bleiben.
Fehler Nummer 1: Der Besucher versteht nicht sofort, was Sie anbieten
Öffnen Sie Ihre Startseite.
Und schauen Sie nur auf den oberen Bereich.
Nicht scrollen.
Was sieht ein fremder Besucher?
Vielleicht:
Ihr Logo.
Ein großes Foto.
Und:
„Willkommen bei Müller & Sohn.“
Wunderbar.
Aber was macht Müller & Sohn?
Dach?
Heizung?
Elektro?
Malerarbeiten?
Küchen?
Grabsteine?
Der Besucher sollte nicht Sherlock Holmes spielen müssen.
Eine gute Startseite beantwortet möglichst schnell:
Was machen Sie?
Für wen?
Wo?
Und idealerweise:
Warum gerade Sie?
Fehler Nummer 2: Sie erzählen Ihre Geschichte zu früh
„Unser Unternehmen wurde 1983 von Karl-Heinz Müller gegründet...“
Das kann interessant sein.
Aber nicht unbedingt in den ersten fünf Sekunden.
Stellen Sie sich vor, Ihr Auto springt morgens nicht an.
Sie rufen eine Werkstatt an.
Der Meister sagt:
„Bevor wir über Ihr Auto sprechen, möchte ich Ihnen erzählen, wie mein Großvater 1968 diese Werkstatt gegründet hat.“
Sie würden vermutlich sagen:
„Sehr schön. Aber mein Auto läuft trotzdem nicht.“
Ihre Kunden denken genauso.
Zuerst ihr Problem.
Danach Ihre Geschichte.
Fehler Nummer 3: Die Webseite spricht „Wir, wir, wir“
Wir sind...
Wir bieten...
Wir besitzen...
Wir arbeiten...
Wir können...
Wir haben...
Wir wurden...
Manche Unternehmenswebseiten lesen sich wie die Autobiografie eines sehr selbstbewussten Menschen.
Der Kunde denkt jedoch:
Und was habe ICH davon?
Das kleine Wort „Sie“ ist auf Verkaufsseiten oft wertvoller als „wir“.
Nicht:
„Wir verfügen über modernste Maschinen.“
Sondern beispielsweise:
„Sie profitieren von kurzen Fertigungszeiten und hoher Präzision.“
Gleiche Information.
Andere Perspektive.
Fehler Nummer 4: Es fehlt ein guter Grund anzurufen
Nehmen wir an, Sie suchen einen Maler.
Sie öffnen fünf Webseiten.
Alle schreiben:
Qualität.
Kompetenz.
Zuverlässigkeit.
Erfahrung.
Kundenzufriedenheit.
Dann wissen Sie nach fünf Webseiten genau eines:
Offenbar gibt es in Deutschland keinen einzigen unzuverlässigen Handwerker.
Zumindest laut deren Webseiten.
Das Problem:
Diese Begriffe unterscheiden Sie nicht.
Was macht Ihren Betrieb wirklich interessant?
Vielleicht:
30 Jahre Erfahrung mit Altbauten.
Ein Ansprechpartner für das komplette Projekt.
Besondere Spezialisierung.
Schnelle Angebotserstellung.
Außergewöhnliche Referenzen.
Eigene Fachkräfte.
Besondere Maschinen.
Hunderte erfolgreiche Projekte.
Genau das möchte der Kunde wissen.
Fehler Nummer 5: Es fehlen Beweise
Auf Ihrer Webseite steht:
„Höchste Qualität.“
Schön.
Das haben Sie geschrieben.
Natürlich würden Sie niemals schreiben:
„Unsere Qualität ist meistens ganz okay.“
Deshalb braucht der Besucher Beweise.
Zum Beispiel:
Kundenbewertungen.
Referenzen.
Projektfotos.
Vorher-Nachher-Bilder.
Zertifikate.
Meisterbrief.
Auszeichnungen.
Erfahrungsberichte.
Ein Foto von einem echten Projekt kann manchmal überzeugender sein als 500 Wörter Werbetext.
Ein kleines Experiment
Nehmen Sie einmal sämtliche Behauptungen von Ihrer Webseite weg.
Also:
„professionell“
„hochwertig“
„kompetent“
„zuverlässig“
„kundenorientiert“
Was bleibt übrig?
Beweise.
Genau dort wird es interessant.
Denn eine starke Webseite behauptet weniger.
Sie zeigt mehr.
Fehler Nummer 6: Niemand sagt dem Besucher, was er tun soll
Ein Besucher liest Ihre Seite.
Gefällt ihm.
Er scrollt.
Und unten angekommen...
...ist Schluss.
Footer.
Impressum.
Datenschutz.
Ende Gelände.
Was soll er jetzt machen?
Natürlich könnte er selbst auf die Idee kommen, Kontakt aufzunehmen.
Aber warum machen Sie es ihm nicht einfacher?
Zum Beispiel:
„Jetzt unverbindliches Angebot anfordern“
oder
„Projekt besprechen“
oder
„Rückruf vereinbaren“
Eine gute Webseite führt den Besucher.
Sie lässt ihn nicht irgendwo im digitalen Wald stehen.
Fehler Nummer 7: Kontakt aufnehmen ist unnötig kompliziert
Jetzt möchte der Kunde tatsächlich anfragen.
Sehr gut.
Er klickt auf „Kontakt“.
Und bekommt ein Formular, das aussieht wie der Antrag auf eine Baugenehmigung.
15 Pflichtfelder.
Projektbeschreibung.
Budget.
Adresse.
Wunschtermin.
Datenschutz.
Captcha.
Noch ein Häkchen.
Vielleicht möchte der Mann einfach nur fragen:
„Können Sie nächste Woche vorbeikommen?“
Machen Sie den ersten Kontakt leicht.
Details können Sie später klären.
Fehler Nummer 8: Die Telefonnummer versteckt sich
Wenn jemand anrufen möchte, lassen Sie ihn anrufen.
Klingt banal.
Ist es aber offenbar nicht.
Auf manchen Webseiten muss man die Telefonnummer suchen wie den letzten 10er-Schlüssel in einer chaotischen Werkstatt.
Ganz hinten.
Unter irgendeinem Menüpunkt.
Auf dem Smartphone besonders lustig.
Eine Telefonnummer gehört dorthin, wo der Besucher sie erwartet.
Und auf dem Handy sollte ein Fingertipp genügen.
Fehler Nummer 9: Die Webseite erzeugt keine Neugier
Hier liegt ein riesiger Unterschied zwischen langweiligen und guten Webseiten.
Eine langweilige Seite sagt:
„Unsere Leistungen.“
Eine interessante Seite könnte fragen:
„Warum kostet eine Badsanierung bei zwei Handwerkern plötzlich 8.000 Euro unterschiedlich?“
Welche Überschrift würden Sie eher anklicken?
Menschen lieben offene Fragen.
Sie wollen wissen, wie eine Geschichte weitergeht.
Deshalb funktionieren Ratgeberartikel so gut.
Nicht nur für Google.
Sondern für Menschen.
Der Besucher kam wegen eines Problems – nicht wegen Ihrer Firma
Das ist vielleicht der wichtigste Gedanke dieses Artikels.
Ein potenzieller Kunde wacht morgens nicht auf und denkt:
„Heute würde ich gerne die Webseite eines Heizungsbauers anschauen.“
Er denkt:
„Meine Heizung macht komische Geräusche.“
Oder:
„Das Bad muss endlich raus.“
Oder:
„Warum ist diese Wand schon wieder feucht?“
Oder:
„Was kostet eigentlich eine neue Wärmepumpe?“
Das Problem führt ihn zu Google.
Google führt ihn zu einer Webseite.
Und diese Webseite kann Ihre sein.
Wenn Sie seine Frage beantworten.
Deshalb können Ratgeber so mächtig sein
Nehmen wir einen Dachdecker.
Seine normale Webseite besitzt vielleicht:
Startseite.
Über uns.
Leistungen.
Kontakt.
Vier Möglichkeiten, über Google gefunden zu werden.
Jetzt baut er zusätzlich einen Ratgeber auf:
„Wann muss ein Dach erneuert werden?“
„Was kostet eine Dachsanierung?“
„Dachziegel oder Dachsteine?“
„Wie erkennt man ein undichtes Dach?“
„Welche Dämmung eignet sich fürs Dach?“
„Was kostet ein neues Dach bei 150 m²?“
„Lohnt sich Photovoltaik bei einer Dachsanierung?“
Plötzlich besitzt die Webseite viele zusätzliche Eingangstüren.
Und jede Tür kann einen potenziellen Kunden hereinlassen.
Fehler Nummer 10: Die Webseite beantwortet keine Fragen
Viele Unternehmer haben enormes Fachwissen.
Nur leider steckt dieses Wissen im Kopf des Chefs.
Oder des Meisters.
Oder der Mitarbeiter.
Nicht auf der Webseite.
Dabei stellen Kunden jeden Tag dieselben Fragen.
„Was kostet das?“
„Wie lange dauert das?“
„Welche Lösung ist besser?“
„Lohnt sich das?“
„Was würden Sie empfehlen?“
„Welche Fehler sollte ich vermeiden?“
Schreiben Sie diese Fragen auf.
Darin steckt möglicherweise Ihre komplette Content-Strategie für die nächsten zwei Jahre.
Fehler Nummer 11: Die Webseite ist für den Chef gebaut – nicht für den Kunden
Das passiert schneller als man denkt.
Der Chef möchte das Logo größer.
Der Mitarbeiter möchte dieses Foto.
Die Frau des Chefs mag lieber Grün.
Der Webdesigner findet große Animationen toll.
Nur einer wurde nicht gefragt:
Der Kunde.
Dabei sollte genau er im Mittelpunkt stehen.
Nicht:
„Gefällt mir meine Webseite?“
Sondern:
„Hilft diese Webseite meinem Kunden bei seiner Entscheidung?“
Das ist eine völlig andere Frage.
Fehler Nummer 12: Niemand kennt die Zahlen
Jetzt kommt eine einfache Frage:
Wie viele Anfragen erzeugt Ihre Webseite pro Monat?
Wissen Sie es?
Und:
Wie viele Besucher kommen?
Welche Seiten werden am häufigsten besucht?
Über welche Suchbegriffe kommen Besucher?
Welche Artikel funktionieren?
Wo springen Besucher ab?
Wenn Sie davon nichts wissen, steuern Sie Ihre Webseite im Nebel.
Sie können Glück haben.
Aber Sie können nicht gezielt verbessern.
Machen Sie den Verkäufer-Test
Schauen Sie Ihre Webseite einmal nicht als Webseite an.
Stellen Sie sich vor, sie wäre ein Mitarbeiter.
Und beantworten Sie diese Fragen:
Kommt dieser Mitarbeiter überhaupt mit Interessenten in Kontakt?
Erklärt er verständlich, was Sie anbieten?
Hört er sich die Probleme des Kunden an?
Beantwortet er Fragen?
Schafft er Vertrauen?
Zeigt er Referenzen?
Erklärt er Vorteile?
Fordert er zum nächsten Schritt auf?
Gewinnt er regelmäßig Anfragen?
Wenn Ihr echter Verkäufer all das nicht tun würde, bekäme er vermutlich ein ernstes Gespräch.
Vielleicht braucht Ihre Webseite genau dieses Gespräch ebenfalls.
Schönheit bringt keine Aufträge
Verstehen Sie mich nicht falsch.
Eine moderne Webseite sollte gut aussehen.
Natürlich.
Eine hässliche, veraltete Webseite kann Vertrauen zerstören.
Aber Design ist Mittel zum Zweck.
Nicht das Ziel.
Ein Porsche ohne Motor bleibt stehen.
Ein perfekt eingerichtetes Ladengeschäft ohne Kunden macht keinen Umsatz.
Und eine wunderschöne Webseite ohne Besucher und Anfragen ist...
...eine wunderschöne Webseite ohne Besucher und Anfragen.
Mehr nicht.
Eine gute Webseite muss zwei Maschinen gleichzeitig sein
Das ist ein interessanter Gedanke.
Ihre Webseite braucht eigentlich zwei Motoren.
Motor 1: Besucher gewinnen
Über:
Google.
Regionale Suchbegriffe.
Ratgeberartikel.
Google-Unternehmensprofil.
Empfehlungen.
Backlinks.
Andere Marketingmaßnahmen.
Aber Besucher allein bringen noch keinen Umsatz.
Deshalb braucht es Motor Nummer 2.
Motor 2: Besucher in Interessenten verwandeln
Durch:
Vertrauen.
Referenzen.
Klare Leistungen.
Gute Texte.
Einfache Kontaktmöglichkeiten.
Überzeugende Vorteile.
Handlungsaufforderungen.
Nur wenn beide Motoren laufen, entsteht ein funktionierendes System.
1.000 Besucher können schlechter sein als 100
Nehmen wir zwei Handwerksbetriebe.
Betrieb A bekommt 1.000 Besucher.
Davon fragen 5 Personen an.
Betrieb B bekommt nur 300 Besucher.
Davon fragen 20 Personen an.
Wer hat die bessere Webseite?
Natürlich Betrieb B.
Deshalb ist „mehr Traffic“ nicht automatisch die Lösung.
Sie brauchen:
die richtigen Besucher + eine Webseite, die überzeugt.
Und genau hier wird es spannend
Denn jetzt tauchen plötzlich neue Fragen auf.
Zum Beispiel:
Warum findet Google meine Webseite nicht?
Warum bekomme ich trotz vieler Besucher keine Anfragen?
Wie viele Besucher brauche ich für einen neuen Kunden?
Was muss auf die Startseite einer Handwerker-Webseite?
Welche Texte bringen wirklich Anfragen?
Wie baue ich Vertrauen auf meiner Webseite auf?
Wie bekomme ich mehr Google-Bewertungen?
Welche Ratgeberartikel suchen meine Kunden überhaupt?
SEO oder Google Ads – was lohnt sich für Handwerker mehr?
Wie komme ich bei Google Maps nach oben?
Und vielleicht die interessanteste Frage:
Wie baut man aus einer normalen Handwerker-Webseite Schritt für Schritt ein System, das kontinuierlich neue Interessenten gewinnt?
Genau darum geht es in diesem Ratgeber.
Nicht um irgendwelche geheimen Tricks.
Nicht darum, Google auszutricksen.
Und auch nicht darum, Ihre Webseite jede Woche komplett umzubauen.
Sondern darum, viele kleine Probleme zu erkennen und systematisch zu verbessern.
Der wahrscheinlich teuerste Satz über eine Webseite
Vielleicht haben Sie ihn selbst schon einmal gesagt:
„Unsere Webseite passt eigentlich.“
Dieses „eigentlich“ ist interessant.
Denn häufig bedeutet es:
Sie sieht okay aus.
Sie funktioniert technisch.
Die Telefonnummer stimmt.
Die Öffnungszeiten auch.
Nur weiß niemand, ob sie tatsächlich Kunden bringt.
Deshalb sollten Sie Ihre Webseite nicht danach beurteilen, ob sie Ihnen gefällt.
Stellen Sie stattdessen drei andere Fragen:
Wird sie gefunden?
Überzeugt sie Besucher?
Erzeugt sie Anfragen?
Wenn Sie alle drei Fragen mit einem klaren Ja beantworten können:
Sehr gut.
Wenn nicht:
Dann haben Sie kein Designproblem.
Sie haben Potenzial.
Und genau dieses Potenzial werden wir in den nächsten Ratgeberartikeln Stück für Stück aufdecken.
Denn manchmal braucht eine Webseite gar keinen kompletten Neubau.
Vielleicht fehlen nur drei Dinge.
Vielleicht sieben.
Vielleicht sitzt der größte Fehler direkt oben auf Ihrer Startseite.
Und kostet Sie seit Jahren Kunden.
Ohne dass Sie es bemerkt haben.
Die spannende Frage ist nur: welcher?
