Warum fragen Kunden bei der Konkurrenz an –
obwohl meine Leistung besser ist?
Warum im Internet nicht immer der beste Handwerker gewinnt
Das ist bitter.
Sie machen gute Arbeit.
Vielleicht sogar sehr gute.
Ihre Kunden sind zufrieden.
Sie haben Erfahrung.
Sie halten Termine ein.
Ihre Mitarbeiter verstehen ihr Handwerk.
Und trotzdem sehen Sie bei Google ständig denselben Mitbewerber.
Der taucht überall auf.
Google.
Maps.
Bewertungen.
Webseite.
Ratgeber.
Und scheinbar bekommt genau dieser Betrieb ständig neue Anfragen.
Sie denken:
„Der arbeitet doch nicht besser als wir.“
Vielleicht stimmt das sogar.
Das Problem ist nur:
Der Kunde weiß das nicht.
Qualität, die niemand sieht, verkauft sich schlecht
Stellen Sie sich zwei Metzgereien vor.
Metzgerei A macht die beste Wurst im Umkreis von 50 Kilometern.
Aber:
Das Geschäft ist dunkel.
Kein Schild.
Keine Öffnungszeiten.
Keine Webseite.
Keine Bewertungen.
Metzgerei B macht durchschnittliche Wurst.
Aber:
Schönes Geschäft.
Viele Bewertungen.
Gute Fotos.
Klarer Auftritt.
Freundliche Kommunikation.
Wer bekommt vermutlich mehr neue Kunden?
Nicht zwingend der bessere Metzger.
Sondern der sichtbarere.
Bei Handwerkern ist das genauso.
Der Kunde kennt Ihre Qualität noch nicht
Das ist der entscheidende Punkt.
Sie wissen, wie gut Sie arbeiten.
Ihre Stammkunden wissen es.
Ihre Mitarbeiter wissen es.
Aber der neue Interessent?
Der sieht nur:
Google-Ergebnis.
Webseite.
Bewertungen.
Fotos.
Texte.
Und daraus muss er entscheiden.
Er kann Ihre Qualität vor dem Auftrag nicht prüfen.
Also bewertet er Signale.
Signal 1: Wer erscheint weiter oben?
Viele Kunden denken automatisch:
„Wenn der bei Google weit oben steht, wird er wohl gut sein.“
Das ist technisch natürlich nicht zwingend richtig.
Aber psychologisch wirkt es.
Sichtbarkeit wird schnell mit Bedeutung verwechselt.
Wer oben steht, wird öfter angeklickt.
Wer öfter angeklickt wird, bekommt mehr Chancen.
Signal 2: Wer hat mehr Bewertungen?
Sie: 12 Bewertungen.
Mitbewerber: 146
Was denkt der Kunde?
„Da waren schon viele.“
Und: „So schlecht können die nicht sein.“
Auch wenn Ihre tatsächliche Arbeit besser ist, startet der Mitbewerber mit einem Vertrauensvorsprung.
Signal 3: Wer zeigt die besseren Projekte?
Sie haben vielleicht 500 starke Projekte umgesetzt.
Auf Ihrer Webseite sieht man drei.
Der Konkurrent hat vielleicht 100 Projekte.
Aber er zeigt 30 davon.
Mit Bildern.
Text.
Vorher-Nachher.
Kundenstimmen.
Wer wirkt erfahrener?
Derjenige, der seine Erfahrung sichtbar macht.
Signal 4: Wer erklärt besser?
Fachwissen ist eine mächtige Waffe.
Aber nur, wenn es sichtbar wird.
Ein Kunde sucht:
„Was kostet eine Dachsanierung?“
Ihr Konkurrent hat dazu einen ausführlichen Ratgeber.
Sie nicht.
Wer wirkt kompetenter?
Derjenige, der die Frage beantwortet.
Vielleicht haben Sie in Wirklichkeit doppelt so viel Erfahrung.
Aber Google und der Kunde können nicht in Ihren Kopf schauen.
Das Internet belohnt sichtbare Kompetenz
Das ist ein wichtiger Satz.
Nicht versteckte Kompetenz.
Nicht vermutete Kompetenz.
Sichtbare Kompetenz.
Zeigen Sie, was Sie wissen.
Erklären Sie Probleme.
Beantworten Sie Fragen.
Zeigen Sie Projekte.
Erklären Sie Unterschiede.
So entsteht Autorität.
Ihr Konkurrent verkauft vielleicht besser
Das klingt unangenehm.
Aber verkaufen bedeutet hier nicht:
laut.
aggressiv.
aufdringlich.
Es bedeutet:
klarer erklären.
besser zeigen.
einfacher führen.
mehr Vertrauen schaffen.
Der Konkurrent sagt vielleicht:
„Komplette Badsanierung in 5 klaren Schritten.“
Sie schreiben:
„Unsere Leistungen im Bereich Sanitär.“
Welche Seite wirkt für einen Kunden hilfreicher?
Der Kunde möchte Entscheidungen einfach machen
Menschen mögen keine komplizierten Entscheidungen.
Wenn der Konkurrent klar zeigt:
Was er macht.
Wo er arbeitet.
Wie es abläuft.
Was andere Kunden sagen.
Wie man Kontakt aufnimmt.
Dann ist die Entscheidung einfach.
Bei Ihnen muss der Kunde vielleicht suchen.
Und denken.
Und nachfragen.
Jede zusätzliche Hürde kostet Chancen.
Der beste Handwerker gewinnt nicht automatisch
Das ist wie im Fußball.
Sie können technisch die bessere Mannschaft sein.
Wenn Sie keine Tore schießen, bringt Ihnen das nichts.
Im Internet ist Sichtbarkeit ein Teil des Spiels.
Kommunikation ein weiterer.
Vertrauen ein weiterer.
Die handwerkliche Qualität kommt danach.
Natürlich muss die Leistung stimmen.
Aber sie muss zuerst gekauft werden.
„Wir leben von Empfehlungen“
Ein häufiger Satz.
Und Empfehlungen sind hervorragend.
Aber selbst Empfehlungen werden heute überprüft.
Ein Bekannter sagt:
„Ruf mal die Firma Müller an.“
Was macht der Interessent?
Google.
Müller suchen.
Webseite anschauen.
Bewertungen prüfen.
Und wenn dort alles veraltet oder leer wirkt?
Dann kann sogar eine gute Empfehlung an Kraft verlieren.
Der Konkurrent ist schneller
Ein Kunde fragt drei Betriebe an.
Sie melden sich nach zwei Tagen.
Der Konkurrent nach 20 Minuten.
Wer sitzt zuerst am Tisch?
Geschwindigkeit erzeugt Professionalität.
Selbst wenn Sie später das bessere Angebot schicken.
Der andere hat bereits Beziehung aufgebaut.
Der Konkurrent macht die Anfrage einfacher
Bei Ihnen:
Formular mit 14 Feldern.
Beim Konkurrenten:
Name.
Telefon.
Kurze Nachricht.
Wer bekommt mehr Anfragen?
Nicht schwer.
Der Konkurrent hat eine bessere Startseite
Ihre Startseite:
„Willkommen bei Maier GmbH.“
Seine:
„Dachsanierung in Freiburg – vom ersten Termin bis zum fertigen Dach.“
Der Besucher weiß bei ihm sofort, worum es geht.
Das ist kein Hexenwerk.
Nur Klarheit.
Der Konkurrent spricht die Sprache des Kunden
Sie schreiben:
„Energetische Optimierung der Gebäudehülle.“
Der Kunde sucht:
„Haus dämmen.“
Wer wird besser verstanden?
Fachbegriffe sind wichtig.
Aber Kunden denken nicht immer in Fachbegriffen.
Eine gute Webseite übersetzt Fachwissen in Kundensprache.
Der Konkurrent beantwortet Preisfragen
Sie schreiben:
„Preis auf Anfrage.“
Er schreibt:
„Die Kosten hängen hauptsächlich von Fläche, Material und Zustand ab. Bei typischen Projekten bewegen wir uns häufig in folgenden Größenordnungen...“
Wer schafft mehr Vertrauen?
Der Kunde erwartet nicht immer einen exakten Preis.
Aber er möchte Orientierung.
Der Konkurrent sammelt aktiv Bewertungen
Vielleicht haben Sie 300 zufriedene Kunden.
Aber nur 15 Bewertungen.
Der Konkurrent hat 120 zufriedene Kunden.
Und 80 Bewertungen.
Online sieht er stärker aus.
Nicht weil er besser ist.
Sondern weil er seine Zufriedenheit sichtbar macht.
Der Konkurrent veröffentlicht regelmäßig Inhalte
Sie haben seit drei Jahren nichts verändert.
Er veröffentlicht jeden Monat einen neuen Ratgeber.
Google sieht Aktivität.
Kunden sehen Fachwissen.
Mit der Zeit baut er einen Vorsprung auf.
Nicht über Nacht.
Aber Monat für Monat.
Das Gute daran
Wenn Ihr Konkurrent online besser auftritt, bedeutet das nicht, dass Sie verloren haben.
Im Gegenteil.
Viele dieser Dinge lassen sich ändern.
Sie können:
Ihre Webseite klarer machen.
Referenzen zeigen.
Bewertungen sammeln.
Ratgeber veröffentlichen.
Kontakt vereinfachen.
SEO verbessern.
Google-Unternehmensprofil pflegen.
Schneller reagieren.
Das sind keine magischen Tricks.
Es ist konsequente Arbeit.
Sie müssen nicht besser arbeiten –
Sie müssen besser zeigen, wie gut Sie arbeiten
Das ist vielleicht der wichtigste Gedanke.
Wenn Ihre Leistung bereits gut ist, müssen Sie nicht das Rad neu erfinden.
Sie müssen diese Qualität sichtbar machen.
Zeigen.
Erklären.
Beweisen.
Das ist Marketing.
Nicht Prahlerei.
Machen Sie einen Konkurrenz-Test
Suchen Sie bei Google nach Ihrer wichtigsten Leistung.
Zum Beispiel:
„Elektriker Offenburg“
„Maler Freiburg“
„Dachdecker Haslach“
Öffnen Sie die ersten fünf Webseiten.
Und vergleichen Sie:
Wer hat die bessere Überschrift?
Wer zeigt mehr Bewertungen?
Wer hat bessere Referenzen?
Wer beantwortet mehr Fragen?
Wer hat die sichtbarere Telefonnummer?
Wer wirkt aktueller?
Wer macht die Anfrage leichter?
Sie werden vermutlich schnell verstehen, warum manche Betriebe mehr Anfragen bekommen.
Nicht kopieren – besser machen
Schauen Sie sich die Konkurrenz an.
Aber kopieren Sie sie nicht.
Fragen Sie stattdessen:
Was macht sie gut?
Was fehlt dort?
Was kann ich hilfreicher erklären?
Welche Fragen beantwortet niemand?
Genau dort liegt Ihre Chance.
Wettbewerb bei Google ist kein Sprint
Vielleicht ist Ihr Konkurrent seit zehn Jahren aktiv.
Dann holen Sie ihn nicht in zwei Wochen ein.
Aber Sie können anfangen.
Ein besserer Artikel.
Eine neue Referenz.
Fünf neue Bewertungen.
Eine optimierte Leistungsseite.
Ein neues Projekt.
Monat für Monat.
Das wirkt unspektakulär.
Aber genau so entstehen starke Webseiten.
Der Vorsprung wächst leise
Das Gefährliche an SEO:
Man sieht den Vorsprung des Konkurrenten oft erst, wenn er groß geworden ist.
100 Artikel.
150 Bewertungen.
50 Referenzen.
20 regionale Seiten.
Dann denkt man:
„Wie sollen wir das aufholen?“
Die Antwort:
Nicht an einem Wochenende.
Sondern mit einem System.
Und jetzt kommt die nächste spannende Frage
Wenn Sie Ihre Konkurrenz analysieren, werden Sie schnell sehen:
Einige Webseiten wirken deutlich stärker.
Aber welche Elemente sind wirklich entscheidend?
Braucht man 100 Unterseiten?
Wie viele Ratgeberartikel sind sinnvoll?
Wie viele Bewertungen braucht ein Handwerksbetrieb?
Welche Seiten bringen überhaupt Anfragen?
Und welche sind nur hübsches Beiwerk?
Genau darum geht es auch in einem anderen Ratgeber-Beitrag:
„Wie sieht eine Handwerker-Webseite aus,
die wirklich Kunden gewinnt?“
Denn eine gute Webseite entsteht nicht aus 50 zufälligen Einzelmaßnahmen.
Sie braucht einen klaren Aufbau.
Ein System.
Und genau dieses System kann man Schritt für Schritt bauen.
